Para aqueles que estão atualizando quanto aos temas discutidos nos espaços corporativos e reuniões de marketing, leads é um termo bastante conhecido. Presentes nas estratégias de maior adesão, o lead é um conceito essencial para a prospecção de clientes.
Associado ao modelo de marketing de atração conhecido como “funil de vendas”, os leads estão presentes em todas as teorias derivadas desta, um intermediário entre o cliente e o visitante que permite a captação de informações sobre o consumidor.
Pelo lead, é possível uma abordagem precisa ao relacionamento com o cliente, prática que personaliza o atendimento e melhora a experiência, facilitando a decisão de compra de acessórios bicicleta para o consumidor e as operações de venda para a empresa.
Investir nesse conceito é de extrema importância para ambas as partes desta transação, visto que a análise de dados é um elemento base da construção de estratégias de marketing para os mais diferentes tipos de negócio e mercados.
Neste artigo, o foco da abordagem em marketing de atração estará localizado nos leads, partindo de sua definição mais básica para as implicações do conceito, a maneira de fomentá-los e o impacto sobre toda a cadeia de produção.
Lead: um híbrido entre o visitante e o cliente
A definição de lead está diretamente relacionada com o marketing digital, segmento que nasceu com as ferramentas de publicação de conteúdo para a web e a popularização de computadores e smartphones no ambiente doméstico.
Com o surgimento das ferramentas de busca por palavras-chave e plataformas de publicação de artigos em formato de blog, abriu-se um modelo inédito de comércio: as compras online impulsionadas pela pesquisa orgânica do consumidor.
Tal evento pode ser considerado um marco, uma nova fase na era da comunicação em massa, já deflagrada pelo telefone, rádio e TV. A publicidade passou por diversas adaptações a cada novo equipamento.
É seguro dizer que o marketing é uma área que ganhou contornos mais nítidos graças à era das comunicações. Seus primeiros trabalhos são datados no início da circulação de jornais impressos e as teorias mais robustas vieram na era fordista.
O modelo mais tradicional de prospecção de clientes pode ser chamado de marketing de interrupção, caracterizado pelo contato iniciado pela empresa, sob a figura do vendedor de uma agenda personalizada com nome, usando linguagem persuasiva.
As primeiras abordagens desta forma de marketing focavam no alcance máximo de indivíduos, com metas vinculadas a quantidade. Seu primeiro grande desafio foi a baixa efetividade de cada ação, exigindo alto investimento por parte das empresas.
O desenvolvimento das telecomunicações através da TV e rádio abriu as portas para um novo modo de fazer marketing. A publicidade encontrou seus momentos de apogeu ao reunir informação e entretenimento em suas peças.
O início do marketing de atração (inbound marketing), prática relacionada à construção de estratégias de aproximação do cliente a partir da compatibilidade com suas necessidades, buscou estimular o consumidor para iniciar o contato, transformando a dinâmica.
Com o lançamento dos computadores para o público doméstico, o marketing de atração ganhou novas aplicações, provocando uma união entre a área e a Tecnologia da Informação e Ciência de dados, refinando as técnicas de prospecção.
A interação do indivíduo com os aparelhos de mídia conectados à internet é significativamente maior se comparado a outros veículos, como televisores e rádio. Os motores de busca tornaram o usuário senhor daquilo que consome.
O armazenamento de grandes volumes de dados relacionados ao comportamento do usuário aproximou o conceito de Big Data das empresas de pequeno e médio porte. Os produtos financeiros viabilizaram a atividade comercial online.
Neste contexto, foi desenvolvido e aplicado o funil de vendas, uma teoria de marketing que divide o processo de contato com uma marca em três fases: topo do funil, médio do funil e fundo do funil. A unidade presente em todos os estágios é o lead.
Ele é o usuário que entra em contato com uma nova marca através da pesquisa por um tema associado, como conserto ar condicionado, se interessa pelo conteúdo a ponto de deixar informações de contato voluntariamente, como endereços de e-mail ou telefone.
A partir de então, este visitante é incluído no banco de dados da empresa, que aplicará técnicas de segmentação do público para estimular uma abordagem mais personalizada, conhecida como o processo de qualificação do lead.
Sobre os leads qualificados
Um usuário que entra em contato com uma marca, a depender do produto, sabe pouco sobre a empresa e possui inúmeras outras opções. Ainda que ele se interesse pela marca a ponto de tornar-se um lead, ainda não se converteu em cliente.
Esse processo de conversão é considerado, no funil de vendas, como qualificação do lead, um fenômeno que gira em torno do princípio de hierarquia das necessidades, onde a empresa auxilia o consumidor a detectar uma falta e as ações para supri-la.
Assim, um escritório de arquitetura especializado em cozinhas planejadas de canto vai qualificar seu lead através da produção de conteúdo voltado para o impacto de seu produto na qualidade de vida do cliente, ou seja, comunicar seu valor, para além do preço.
Comunicar valor antes do preço é uma marca do marketing de atração, também chamado de inbound marketing nos eventos do segmento.
A qualificação acontece quando este se convence de que necessita do produto oferecido pela empresa, como um buffet corporativo.
Uma prática de aquisição de leads muito comum é a oferta de cursos gratuitos, sob a forma de apostilas liberadas em newsletter. O usuário inscrito neste curso reconhece uma falta mas pode não estar certo de como solucioná-la.
Este é o considerado meio do funil, a fase intermediária que trabalha conceitos de acordo com o nível de esclarecimento de cada lead. As estratégias de aquisição são múltiplas, visando alcançar diferentes estratos sociais.
Esta fase é marcada por duas grandes decisões: o desligamento do lead, indicado por sua ausência de engajamento após o instante em que tornou-se lead, ou o cancelamento de inscrição em newsletter ou curso e por fim, a transformação do lead em venda.
A produção de conteúdo é fundamental para essa fase, seja em termos de qualidade e relevância do que é dito, quanto à sua frequência, que deve estar compatível com o público do produto, com métricas para lojas de conveniência ou de banco para banho idoso.
Para além do funil de vendas
O funil de vendas é conhecido por seu formato em cone ou triângulo invertido, um desenho geométrico da ideia de filtragem e segmentação que perpassa toda a estratégia. Em seu modelo tradicional, ele termina na operação de compra.
Com o desenvolvimento de canais de suporte ao cliente e o crescimento da demanda por um maior engajamento social das marcas, algumas teorias ganharam ressonância como uma extensão do funil de vendas. O cone transformou-se em ampulheta.
A transformação de um visitante em um lead e lead em cliente é um processo de fomentação do valor agregado ao produto, isto é, as razões de comprar o item daquela marca e não de qualquer outra.
A ideia de valor agregado é potencializada nas empresas que trabalham o relacionamento com clientes já estabelecidos, transformando-os em consumidores fiéis, embaixadores da marca. Tratam-se das práticas de retenção do usuário.
Importância do conceito de lead
O lead é um conceito essencial para a publicidade em larga escala veiculada pela internet, onde o grau de penetração de cada campanha é baixo.
Seu objetivo principal é melhorar o aproveitamento e escalar o potencial de vendas sem aumentar o custo de implantação.
Uma loja de bateria automotiva 60 amperes pode segmentar seu público com maior eficiência ao inserir a ideia de leads em sua estratégia de marketing. O desenvolvimento de canais de aquisição pode ser projetado para atrair vários grupos específicos.
Além de melhorar a disposição do banco de dados do negócio, a prática permite uma análise mais profunda sobre as características de seu mercado consumidor, aplicando testes e estratégias exclusivas para alavancar suas vendas. Suas vantagens são:
- Redução de custos com material publicitário;
- Aumento no fluxo de caixa do negócio;
- Maior valor agregado percebido pela marca;
- Melhor competitividade;
- Prevenção e gerenciamento de crises.
Um fornecedor de balão de gás hélio pode enxergar nos leads uma chance de aproximar-se de seu cliente de maneira pouco invasiva, desenvolvendo um conhecimento mais profundo da marca, o que gera impacto sobre a fidelização do consumidor.
Seja através do produto ou da marca, atrair a atenção do usuário viabiliza a compatibilidade entre a persona do negócio, isto é, a imagem de marca vinculada ao perfil de seu cliente ideal, tornando a experiência de atendimento personalizada.
Conclusão
Os leads são elementos essenciais para o marketing digital voltado para a web, um conceito que serve como bússola do que fazer a partir do momento em que já se atraiu visitantes para um site ou rede social.
Considerando que 10% é a taxa máxima de envolvimento dos visitantes de uma página, as marcas enfrentam o desafio de ultrapassar limites em termos de engajamento e compra, um objetivo mais próximo com a introdução do lead nas práticas de marketing.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
